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25 Septembre 2018 à 08h56 - 266 vues

Développement commercial : comment optimiser la gestion des grands comptes

Le développement de votre entreprise dépend grandement de votre clientèle et de la relation que vous entretenez elle. C’est dans ce sens qu’il vous est primordial de favoriser vos relations clients, en particulier celles auprès des grands comptes, afin que vous optimisez votre chiffre d’affaires.

Planifier son approche des grands comptes

Les prospects grands comptes sont assez faciles à identifier, mais pour les approcher, c’est une autre histoire. En effet, ces organisations sont complexes et leur approche requiert une certaine anticipation, car ce sont des institutions dont le fonctionnement ne se montre pas toujours au grand jour. Les aborder est donc risqué et implique des contraintes, mais représente des enjeux commerciaux à ne pas négliger. C’est aussi pour cela qu’il est envisageable de procéder à l’outsourcing grands comptes, autrement d’opter pour une externalisation des affaires concernant les grands comptes.

La structure des grands comptes

La définition des grands comptes est assez relative et dépend de chaque entreprise, mais les idées se rejoignent sur certains points : qui dit grands comptes dit potentiel d’achat et d’investissement élevé, décisionnaires multiples, ou encore maillage de filiales. Les ressources à mobiliser sont ainsi multiples et requiert une méthode bien définie et efficace. Il faut noter que la concurrence est rude, il faut donc se démarquer de ces dernières pour parvenir à établir la relation.

D’autre part, votre stratégie d’approche nécessite également de bien connaître la structure de l’entité, et dresser donc une cartographie pour comprendre leur fonctionnement et leurs besoins.

Comment réussir

Comme mentionné précédemment, une cartographie est nécessaire et sa mise en place se fait à la fois en interne et de manière externalisée. Cette mobilisation permettra de réunir plus d’informations et élargira ainsi les opportunités afin d’atteindre les objectifs.

C’est ainsi que la gestion des grands comptes doit être menée : de manière méthodique et planifiée. La réalisation d’une cartographie et les études d’approche assureront ainsi un développement commercial à l’entreprise. Par ailleurs, cela permettra une stratégie efficace dans un contexte de rationalisation et vous offrira une meilleure efficacité en matière de segments de votre clientèle grands comptes.

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